Rääkides rikkaks

Foto: SCANPIX

Kuidas saavutada soovitud tulemusi tööintervjuul või mis tahes läbirääkimistel? Vanasõna ütleb, et oma särk on ihule kõige lähemal. Läbirääkimistel samuti, kirjutab koolitaja Jaanus Kangur Postimehe eriväljaandes «Teeviit».

Alusta endast ning esmalt teadvusta võimalikult täpselt oma vajadused, soovid ja eesmärgid. Tundub triviaalne, ent praktikas jääb see oluline tõde tihti piisava tähelepanuta.

Mida enam mõistad oma vajadusi ja eesmärke, seda suurem on võimalus saavutada rahuldust pakkuv tulemus, kuna mõistmisega suureneb võimekus olla paindlik oma vajaduste rahuldamise viisis.

Ole paindlik

Näiteks tööintervjuul võidakse soovitud ametikoha asemel pakkuda mõnda muud tööd või teistsuguseid töötingimusi, kui algul ootasid. Kui oled endale teadvustanud, et sinu peamine soov ja eesmärk on leida stabiilne töökoht või kindel sissetulek, saad suhtuda muutustesse paindlikult ning vahenditest või algsest ettekujutusest jäigalt kinnihoidmise asemel saavutad siiski eesmärgi.

Samuti saad oma vajadusi ja soove teades valida parima taktika. Kaks klassikalist läbirääkimiste taktikat on üle- ja alapakkumine. Esimene tähendab küsida alguses midagi, mis on teisele poolele ilmselgelt liig ning pärast mida tundub iga pakkumine mõistlik. Näiteks küsida tööintervjuul ilmselt liiga suurt palka ning pisut aja pärast leppida väiksema summaga, mis on tegelikult samuti vastuvõetav.

Teine on vastupidine taktika – alustada alguses vähesest ning kuna see tundub partnerile nii lihtne ja soodne, võib ta olla valmis hiljem ka lisa juurde andma. Näiteks küsida minimaalset põhipalka ning lisada vaikselt kokkuleppe loomise käigus muid hüvitusi, mis lõpuks annavad rahuldava summa.

Ole teadlik iseenda käitumisest

Samuti on kasulik ja oluline teada iseenda käitumist ja oma «päästikuid» läbirääkimistel. Millised võivad olla valdkonnad, millest vesteldes tunned end ebamugavalt? Millised teemad või küsimused võivad vallandada reaktsioone, mida sa ei suuda kontrollida?

Meis kõigis on sügavale alateadvusse salvestatud info selle kohta, mis tundub meie ellujäämist toetavat ja mis sellele vastu töötavat. Kõik kogemused, mis puudutavad kuidagi alateadvuse osa, kuhu on salvestatud ellujäämist ohustavad kogemused, võivad äratada meis reaktsioonid, mis ei ole mingis olukorras kohased.

Nii võib tööintervjuul varasemale vallandamise kogemusele viitamine käivitada tugeva põgenemis-, enesekaitse- või lausa ründamisreaktsiooni. Samamoodi võib toimida lõpetatud kooli mainimine, kui koolil on mingil põhjusel halb maine või vähemalt sa ise usud seda olevat. Samuti töökogemuse puudumine või mis tahes muu teema, mida sa tajud rünnakuna enda vastu.

Selle ennetamiseks on kolm olulist tegevust. Esmalt nn hingeline röntgen ehk enese adekvaatne hindamine ja analüüs. Siin aitab väike mõttemäng, püüd vaadata ennast kellegi teise silmade läbi – mida mind hästi tundvad inimesed minust arvavad, kuidas mind üldse mitte tundvad inimesed võivad mind tajuda? Kuidas minu võimalik tööandja võiks mind näha ja mida minust arvata?

Selleks on vaja kindlasti julgust, tuleb olla enda vastu aus ja võimalikult objektiivne. Who dares wins!

Taju partnerit

Teine oluline tahk on osata lugeda signaale partnerilt. Esmalt on vaja lugeda neid märke, mille abil saab luua kontakti vestluspartneriga. Kuna inimese põhivajadus on olla elus ja tunda end turvaliselt, tundub meile kõik see, mis on tuttav, arusaadav ja meile sarnanev, sümpaatse ja ohutuna.

Seetõttu meeldivad meile inimesed, kes on kuidagi meie moodi või kelles me midagi tuttavat ära tunneme. Seega on kontakti saavutamiseks ja hoidmiseks hea anda partnerile signaale, mis kinnitavad talle, et oled tema moodi.

Kõige lihtsam on juhtum, kui teil on sarnased huvid, maailmavaade, tutvusringkond jms. Kui aga pole võimalik ühisosa välja selgitada, on kasulik peegeldada partneri kehakeelt, hääleomadusi, sõnu ja poose. Kindlasti tuleks seda teha delikaatselt, muidu kaotad igasuguse kontaktivõimaluse, ent tundlik peegeldamine võib anda uskumatuid tulemusi, sest need mõjuvad alateadvusele.

Partneri märkide lugemine aitab ka leida kõige otsema tee temani – on tähtis mõista, kuidas sinu pakkumine või tutvustus talle mõjub. Peale sõnade tuleks jälgida žeste, poose ja kindlasti ka miimikat.

Tihti on inimesed tööintervjuul nii pinges, et ei märka üldse kellegi teise kohalolu. Tähelepanu on harjutatav oskus ning selle valdamine võib anda väga häid tulemusi, sest partneri reaktsioonidest saab tagasisidet sellegi kohta, kuidas valitud taktika töötab. On hea panna ennast aeg-ajalt partneri rolli, kas enne kohtumist või ka selle ajal – mõelda, kuidas tema võib sinu sõnu tajuda, sind mõista ja mida sinult oodata.

Jää inimeseks

Kokkuleppe saavutamiseks on vaja ise sellesse uskuda ning seda võimalikult selgelt väljendada. Tasub vältida kahemõttelist ja tinglikku keelekasutust. «Võibolla », «ma ei tea», «eks ma proovin» ei ole sõnad, millega kokkuleppeid sõlmida. Jah-sõnal on imeline jõud – ta mõjutab alateadvust nagu sarnasuste loominegi ning teeb ütleja tugevamaks ja enesekindlamaks.

Kõik laused oleks hea öelda kindlas kõneviisis ja positiivses sõnastuses. Valdavalt tahetakse tööle võtta siiski inimesi, kel on oma hirmud, vajadused, nõrkused ja soovid. Neid on tarvilik teada ja mõõdukalt välja näidata. Ning lõpuks, milline tahes tulemus ka ei ole, on kasulik igast kogemusest õppida ja saada iga korraga üha paremaks.